Повышение продаж стройматериалов
Способы увеличения продаж
Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.
Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.
Кто клиент?
Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:
1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.
2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.
3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.
Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.
Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.
Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.
Пример
Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.
10 эффективных способов повышения продаж
Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.
1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.
Получив сниженную закупочную стоимость, можно:
2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.
Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».
Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.
Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.
Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.
Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.
Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.
3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).
4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.
5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.
6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.
7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.
8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.
9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.
10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.
Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.
Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.
Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:
5 способов повысить продажи стройматериалов с помощью современных технологий. На примере кирпича и сухих смесей. Часть 1.
Который год подряд рынок строительных материалов если не стремительно падает, то уж точно не показывает роста. С рынка продолжают уходить игроки. Как не присоединиться к ним? В сегодняшней публикации разберем ТОП проверенных способов увеличения продаж за счет современных технологий. Никакой теории, только реальные кейсы, которые помогли производителям стройматериала получить результат.
Итак, для себя мы сформировали, по меньшей мере 5 основных путей увеличения продаж:
В первой части статьи разберем три способа увеличения продаж.
1) Оптимизация отдела продаж
Часто для достижения ощутимого результата, достаточно оптимизировать 3-5 рутинных процессов в компании. В большинстве случаев, эти процессы ложатся на плечи менеджеров по продажам и технических специалистов. Тогда у первых освобождается время для собственно продаж. А вторые смогут уделять больше времени перспективным разработкам. Разберем данный способ на примере двух кейсов из нашей практики.
Кейс 1
Как было – Кирпичный завод. В отдел продаж поступали заявки от клиентов. Часть менеджеров передавала заявки на расчёт в технический отдел. А часть самостоятельно просчитывала коммерческие предложения и отправляла клиенту.
Что сделано – На сайте в открытом доступе были размещены качественные сервисы по расчету всей линейки продукции. На выходе калькуляторы составляли готовое КП. Также была проведена работа по продвижению калькулятора среди дилеров и постоянных клиентов.
Результат – Через несколько месяцев доля заявок от клиентов в виде КП из калькулятора, составила 5,5%. То есть часть работ по составлению КП была полностью вынесена на сайт. А также часть сотрудников перешла на использование калькулятора и ускорила свою работу.
2) Развитие дилерской сети
Кейс 2
Проект реализован на заводе по производству вентфасадов. В процессе реализации на заводе сухих смесей.
Как было – Компания-производитель вентфасадов работала по принципу представительств завода в каждом регионе. При реорганизации системы представительств в систему дилеров, стояла задача максимально автоматизировать работу с дилерами. А также не увеличивать штат техподдержки в головном офисе. Фактически дилерская сеть строилась с нуля.
Сделано – Реализован сервис по управлению заказами дилеров. А также расчетные сервисы (калькуляторы), которые помогали дилерам самостоятельно рассчитывать материал, составлять и визуализировать КП, выгружать техдокументацию и т.д. Сервис размещался на сайте, интегрировался с 1С и мобильным приложением. Приложение на смартфоне по функционалу дублировало личный кабинет дилера на сайте.
3) Развитие розничного канала продаж
Вертикальная интеграция – еще один мощный тренд последних лет. Сложно конкурировать с компаниями, которые самостоятельно производят и продают материал. В частности, и строительные ритейлеры (Леруа Мерлен, Петрович) активно применяют СТМ (собственные торговые марки) в построении стратегий своего развития. И доля продаж в этом сегменте от года к году растет (естественно, замещая долю брендовых товаров). Считаем, что каждый крупный завод сегодня просто обязан организовывать собственный розничный канал. Или создавать дочерние структуры, занимающиеся розничными продажами.
Продаются ли стройматериалы через интернет?
Наиболее короткий путь к потребителю для производителя – интернет магазин. Продаются ли основные строительные материалы через интернет? Для ответа стоит посмотреть на развитие второго по величине строительного ритейлера в России. Сеть Петрович за несколько лет обошла иностранных конкурентов – OBI, Castorama. И в 2017 году показала рост на 20%. При том, что главные конкуренты падали (например, OBI на 2%). Выручка компании составила 38 миллиардов рублей.
Кейс 3
В нашем активе с десяток интернет магазинов стройматериалов – кирпича, сухих смесей, кровли, фасадов. Дать корректные цифры по срокам окупаемости подобных проектов затруднительно. Так как затраты на создание розничного канала не ограничиваются техническими работами по созданию интернет-магазина. И включают организационные затраты, продвижение и т.д.
Однако, мы можем сориентировать по вилке цен на выполнение технической части. Условно делим интернет магазины на 3 ценовые категории:
Конечно, стоимость может быть и выше. Но подобные проекты это уже отдельная история.
Приведем иллюстрацию одного из таких исследований. На ней показано, что доля покупающих стройматериалы через интернет от всех онлайн покупателей составляет 21%. Интересно, что во многих сегментах рынка наблюдается жесткая конкуренция со стороны иностранных интернет-магазинов. А сегмент стройматериалов почти полностью занимают российские магазины. По понятным причинам – крупногабаритность товаров, высокие издержки при логистике и т.д. И это несомненно играет на руку отечественным производителям.
На сегодня всё. В следующей части статьи рассмотрим два оставшихся способа увеличения продаж. Надеемся, материал помог Вам. И, как минимум, заставил задуматься.
Организация продаж в строительстве
Я и есть менеджер, который осуществляет прямой маркетинг. Хочу заметить, что холодные звонки по базе орагнизациий не приносят ожидаемого результата. Или возможно, что я недостаточно проработал этот вопрос?
При прямом маркетинге (холодные звонки), много времени уйдет на встречи с «потенциальными» клиентами от которых в принципе нет отдачи.
Что посоветуете сделать? поработать через посредников?(строительные организации, агенства недвижимости, оконные фирмы)
Илья, относительно качества проработки холодных контактов, к сожалению не знаю как этот процесс организован у Вас в компании, но из личного опыта могу сообщить:
1. рисуем воронку продаж, для этого необходимы след исходные данные:
а) план продаж в USD
б) ср. сумма сделки по каждому сегменту
в) необходимое кол-во контрактов (расчетная величина)
Многое зависит от того как Вы работаете на каждом уровне сделки, насколько внятное у Вас КП, насколько грамотно отражены выгоды клиента от сотрудничества с Вами.
Относительно посредников, работать нужно, но для них должно быть подготовлено отдельное КП + отработан механизм взаимодействия.
Думаю тут немного другое.А затраты на встречу? Сколько необходимо встреч осущаествить? И при прозвоне итогом является выставленное по почте или факсу кп?
+ по моему эта техника подходит для стандартных услуг. У нас обьекты слишком разные. от 50 тыс до 3 млн.
Или без разницы?
Из практики,
контракты на сумму от 2500 Еuro до 400.000 Euro
Клиенты от ИЧП до Лукойл
Продукты и услуги: арх проектирование/строительство/планирование офисного пространства/оснащение помещений
Только есть деление на менеджеров проектов и менеджеров по продажам, с заказаи на 2500 менеджеры проектов не работают, у них бывает 6-7 сделок в год, остальное это поиск клиентов участие в тендерах. Обычные сейлзы заключают массу контрактов по 15- 20 в месяц на не оч. большие суммы, но там и поставки не сложные.
Илья Ногилев пишет: Думаю тут немного другое.А затраты на встречу? Сколько необходимо встреч осущаествить? И при прозвоне итогом является выставленное по почте или факсу кп? + по моему эта техника подходит для стандартных услуг. У нас обьекты слишком разные. от 50 тыс до 3 млн. Или без разницы?
Тоесть примерно расчет следующий из 100 звонков, 20 встреч, 2 продажи. Наверное у меня просто страх осуществлять звонки. и не приятный опыт. Удается сделать за день 2 встречи. + время затрачивается на курирование проектов. Т.о. нужно в месяц сделать 200 звонков. что бы осуществить 4 продажи. стоит задуматься.
Вопрос относительно продаж проект-менеджеров. У вас продажи осуществляются по региону городу или стране? Неужели все делается холодными звонками по КБ из справочников? Или идет ранжирование клиентов?
Насколько я знаю, то на всех курпных обьектах подрядчик уже известен до начала проектирования, там все решается на личных, устаявшихся взаимоотношениях в том числе и откатах. Как попасть в эти круги? Если честно, есть желание выходить на суммы от 15 000 евр.
А отдел маркетинга вам «лиды» не даёт вообще? Или отдела маркетинга нет как такового?
На Западе, в б2б, уже сложилась четкая схема:
У нас же, получается что часто отделы продаж занимаются не тем, за что им платят (продажи), а задачами отдела маркетинга (поиск клиентов). Из-за этого кстати теряется большая часть потенциальных клиентов т.к. отдел продаж если видит, что клиент не sales ready, попросто забрасывает его (в лучшем случае позвонят через пару месяцев, проверить «как дела»). В то время как маркетинг помимо поиска лидов еще должен их «подкармливать», подгатавливая почву для будущих продаж.
А может быть дело еще в ген.директорах и собственниках (порой одной и тоже лицо)?
По крайней мере, в малом бизнесе это часто и есть причина.
Отдела маркетинга и продвижения нет вообще. Тоесть весь поиск происходит след образом
а) личные знакомства, партнерские отношения
б) полевой маркетинг
в) случайне продажи
Например у меня самый перспективный проект был найден простым звонком знакомому, о котором я тоже случайно вспомнил.
Хотелось бы узнать подробнее о маниторинге интернета, и развитии отношений с партнерскими предприятиями и крупными строителями.