Преимущества компании: как обойти конкурентов
Любая компания имеет достоинства, множество из которых можно рассматривать в качестве конкурентных преимуществ.
Но что делать, если бренд не имеет своих отличительных особенностей, если компания не так давно появилась на рынке? Как найти у фирмы преимущества, которые будут выгодно отличать ее от конкурентов и привлекать клиентов?
Мы уверены, что можно построить любой бизнес даже среди многочисленных конкурентов.
Конкурентные преимущества фирмы — это особенности, свойства торговой марки или продукции, благодаря которым компания имеет превосходство перед конкурентами.
Анализ преимуществ бизнеса
Статистика показывает, что примерно 90% предпринимателей не изучают конкурентов и не предлагают собственные преимущества на основе такого анализа. Можно наблюдать только заимствование каких-либо инноваций у другой фирмы. Именно по этой причине появились следующие шаблонные словосочетания:
Прочие клише также не являются конкурентными преимуществами компании, поскольку никакая уважающая себя фирма не будет заявлять о некачественной продукции и сотрудниках-новичках.
Тем не менее на это можно взглянуть с другой стороны. Если преимущества конкурентов незначительны, то начинающим предпринимателям будет легче привлекать потенциальных клиентов.
К примеру, в магазине бытовой техники действует условие беспроцентной рассрочки. Рекламная кампания в этом случае базируется на этой услуге. Потенциальный клиент знакомится с ассортиментом этого магазина в интернете, однако выбирать товар отправляется в другое место с более низкими ценами. В результате «преимущество» ведет к тому, что магазин теряет своих покупателей, которые предпочитают сразу купить дешевый товар, нежели выплачивать рассрочку.
Именно поэтому важно обращать внимание на акценты, ставить на первые позиции выгоды и эмоциональное состояние, которое испытывает человек при сотрудничестве с компанией.
Разновидности конкурентных преимуществ
Все преимущества делятся на два вида:
1) Естественные: стоимость, сроки доставки, авторитет фирмы, известные клиенты. Такие преимущества особенно важны, поскольку они основаны на фактической информации.
2) Искусственные: индивидуальный подход, гарантийные обязательства, акционные предложения. Это манипулятивные преимущества, которые при правильном использовании могут выгодно дополнять естественные выгоды.
Особенности естественных преимуществ
Такими достоинствами обладает каждая компания, однако далеко не все фирмы умеют правильно их осветить, когда полагают, что их преимущества очевидны или представляют собой клише. К фактическим преимуществам относятся следующие:
Низкая стоимость. Это одно из основных преимуществ любой фирмы. Если цены на продукцию или услуги ниже, чем у конкурентов, значит, важно сразу же отметить эту особенность. Важно указывать стоимость в точных цифрах, особенно если предприятие работает в корпоративной сфере.
Сроки. Для каждого вида товаров должны быть обязательно указаны точные сроки доставки. Не нужно допускать неточностей («доставим максимально быстро»).
Наличие опыта. Если персонал действительно имеет высокую квалификацию, следует донести это до потенциальных клиентов.
Специальные условия. Это могут быть выгодные предложения по поставке (скидки, удобное расположение офиса, подарки при покупке, оплата при доставке).
Уровень авторитета. К этому преимуществу можно отнести достижения фирмы, призы и награды, полученные на выставках и конкурсах, известные клиенты, которые стали постоянными. Значимое преимущество — позиция профессионального эксперта, например участие ваших сотрудников в различных конференциях.
Узкоспециализированная деятельность. Например, владелец дорогого автомобиля хочет заменить определенные запчасти и перед ним возникает выбор: сделать это в специализированном салоне, который работает только с автомобилями его марки, или обратиться в обычную мастерскую. Вероятно, он отдаст предпочтение первому варианту. Это составляющая уникального торгового предложения, которая часто применяется в качестве преимущества перед конкурентами.
Остальные фактические преимущества. К ним можно отнести расширенный ассортимент, наличие патентов на технологии производства, разработку специального плана по продаже товаров.
Особенности искусственных преимуществ
Такие преимущества могут помочь компании заявить о себе, если она не имеет фактических достоинств. Это будет полезно в следующих случаях:
В этих трех ситуациях помогает применение искусственных преимуществ перед конкурентами, к которым относится следующее:
1. Введение добавочной ценности. Например, компания продает компьютеры без возможности вести достойную ценовую борьбу. В такой ситуации можно установить на компьютеры операционную систему и набор необходимых программ, после чего слегка повысить цены на технику. Это и называется добавочной ценностью, в которую включены скидки и различные бонусы.
2. Использование личностной отстройки. Это преимущество будет действовать, если конкуренты используют шаблонные клише. Вам достаточно продемонстрировать лицо фирмы (к примеру, директора). Такой подход будет выгодным в любой сфере — от продажи косметики до реализации стройматериалов.
3. Ответственность. Существенное преимущество, при котором вы можете поручиться за качество своей продукции или услуг.
4. Гарантийные обязательства. Гарантия может быть на обстоятельства («Если вы не получили чек, мы сами заплатим за товар»), а также на продукцию или услугу (у покупателя есть возможность вернуть товар в течение определенного срока).
5. Наличие отзывов. Для покупателей важно знать статус человека, который оставляет отзыв о вашей компании. Желательно оставлять отзывы на специальных бланках, где потребитель будет ставить личную подпись.
6. Демонстрация. Это одно из основных преимуществ, которое заключается в презентации собственной продукции. Желательно, чтобы презентация была в формате видео. При демонстрации важно акцентировать внимание на характеристиках продукции.
7. Наличие кейсов. Их может и не быть, тем более если фирма — новичок. В этой ситуации рекомендуется создать искусственные кейсы, в которых вы будете оказывать услуги сами себе или клиенту на основе взаимной выгоды. Тогда у вас будет кейс, который продемонстрирует профессионализм фирмы.
8. УТП. Смысл этого предложения заключается в том, что компания делает акцент на определенной детали или предоставляет информацию, которая выделяет ее среди аналогичных фирм.
Поиск преимуществ и правильное описание
1). Чтобы быстро определить конкурентные особенности, вы должны понять, в чем именно ваша фирма лучше других. Сделать это нужно без абстрактных размышлений, опираясь на конкретные факты. Грамотная стратегия предполагает превращение ваших сильных сторон в преимущества за счет слабых сторон других компаний.
2). Отличный способ понять, почему клиенты доверяют именно вам — спросить у самих потребителей. Кто-то укажет, что сотрудничает с вами из-за удобного географического расположения. Кто-то отметит, что доверяет вам. Соберите и изучите информацию. Определив сильные стороны, подумайте над слабыми, придумайте, каким образом их можно превратить в достоинства. Для этого можно пользоваться универсальной формулой: «да, у нас имеется недостаток, но зато есть и преимущество».
Например, «Стоимость нашего товара выше, чем у конкурентов, зато мы поставляем полную комплектацию при покупке компьютера с предустановленной операционной системой и комплектом необходимых программ».
Так вы даёте понять клиентам, что не скрываете своих недостатков, объясняете, почему ваши цены выше, и таким образом увеличиваете доверие к вам.
3). Описывая преимущества, добавляйте конкретику и фактические данные. Расскажите, чего вы добились за точное время работы, сделайте инфографику, обозначьте основные тезисы.
Фраза «опыт работы — 10 лет» ни о чем не говорит потенциальным клиентам о вашей фирме. Нужно рассказать, что вы сделали и чего добились за это время: приведите инфографику, тезисно расскажите о своих успехах.
«Высокое качество» указывают среди своих преимуществ большинство фирм. Гораздо выгоднее описать, какие выгоды будут у клиента при использовании ваших товаров: насколько быстро вы доставите продукцию, установите оборудование, будет ли работать с проектом конкретный специалист, несете ли вы гарантийные обязательства.
Мы снова напоминаем банальный, но важный принцип маркетинга: эффективнее рекламировать не саму продукцию, а ощущения, которые получает потребитель в результате сотрудничества с вами.
Разница между вашими предложениями и рекламой конкурентов должна быть сразу заметна покупателям. Потребители уже не реагируют на агрессивные призывы, они предпочитают изучать подробную информацию о своих выгодах.
Регистрируйтесь и заказывайте тексты для описания ваших конкурентных преимуществ у копирайтеров Биржи eTXT.
Читайте оригинал статьи у нас в блоге, ставьте лайки и подписывайтесь на канал! Дальше — ещё полезнее и интереснее. 
Благотворительный фонд для оказания узкоспециализированной помощи малообеспеченным слоям населения. Нужен ли?
Именно над этим вопросом я думаю уже многие годы.
Как известно, хочешь сделать что-нибудь хорошо, сделай это сам.
В наше тяжёлое время государство не может достойно позаботиться о малообеспеченных слоях населения. Бедность повсеместно только растёт, как растёт и разрыв между богатыми людьми, которые могут позволить себе практически неограниченные абсолютно ничем развлечения и продукты, на которые у основной массы населения точно не хватило бы денег, и нищими, у которых подчас бывает нечего есть, не говоря уже о жилье. Можно много говорить о том, что каждый может заработать на кусок хлеба, на квартиру и на иные блага при определённых условиях, но речь здесь пойдёт не об этом.
Когда был намного моложе и работал, мне постоянно хотелось сделать доброе дело, хотя бы раз в день. Я имел возможность пожертвовать иногда 100, иногда 1000 рублей (живу я в глубокой провинции в 1000 км от Москвы, и для наших мест такая сумма очень существенна, хоть и кажется очень маленькой, но у нас даже сейчас средняя заработная плата составляет 15000 рублей) в какой-либо благотворительный фонд, но никогда этого не делал, а знаете почему? При ближайшем рассмотрении любая благотворительная организация оказывалась очередной афёрой мошенников. Постоянно наблюдалась тенденция воровства в таких учреждениях, «действующих на благо» людей, детей, пенсионеров, котов, собак, медведей и т.д. и т.п. Ведь не удавалось найти практически никакой информациио том, куда уходила бОльшая часть средств. Я не буду говорить о том, что разворовывались абсолютно все средства, поступающие туда, но единичные случаи именно целевой помощи были похожи скорее на спланированные до мельчайших подробностей пиар-акции. Причём не было абсолютно никакой информации о количестве поступивших средств и их источниках. Да, были какие-то абстрактные суммы от таких же абстрактных людей (уж не знаю, реальных или подставных), которые фигурировали в отчётах, но очень сложно было отследить куда именно они расходовались, сколько оставалось, сколько уходило на расходы самого такого фонда, например на содержание персонала, а его почему-то в подобных учреждениях было немало. В общем и целом было очень похоже, что такие организации занимаются именно отмыванием денег.
Но, как известно, критикуешь, предлагай, предлагаешь, действуй.
Хочу спросить вашего мнения о концепции именно моего абстрактного (а может и нет, кто его знает) благотворительного фонда. Ведь все любят покритиковать, сказать, что ты это или то делаешь не так, но никто не говорит, как именно нужно сделать. С «не так» вроде всё более-менее понято, но как это «так»? Как нужно сделать, чтобы было «правильно»?
Я считаю, что у подобной организации должна быть узкая направленность. Для себя я выделил категорию людей, которым нужна помощь. Это дети! Дети, которые проживают в Росии, нашей с вами стране. Я много слышал об огромных размерах пособия по содержанию и уходу за детьми, которое платит наше с вами государство женщинам, которые рожают детей, я уже не говорю о многодетных семьях и одиноких матерях, хотя стоило бы. Зачастую семьям просто не хватает денег на еду, не говоря уже об игрушках и развлекательном элементе. Чего только стоит подготовка к школе, оплата детского сада. Ну да, такая бедная страна без полезных ископаемых, но мы не выбираем, где родиться. (Осторожно, в данном абзаце много сарказма)
Так вот, целью данного благотворительного фонда будет являться питание детей. Обычные продуктовые наборы, просто еда. Считаю, что для начала будет достаточной помощью количество продуктов, купленное на 1000 рублей. Согласитесь, каждый из вас будет рад бесплатному продуктовому набору на 1000 рублей, который содержит овощи, мясо-молочные продукты, масло, мука, сахар, соль, крупы. (если что-то забыл, добавьте пожалуйста, статья открыта к критике)
Думаю, каждый спросит, а где же здесь «прозрачность», о которой ты говоришь? Всё просто, это ролики на ютубе. Это же отсекает и мошенничество. Я конечно думаю, что мало кто захочет претендовать на условный кусок мяса и мешок картошки, предназначенные для питания ребёнка, но такие конечно же найдутся и попытаются всех обдурить, только бы ничего не делать и бесплатно поесть. Любителей халявы у нас хватает, и им всё равно, кого обманывать и у кого воровать, будь то дети, пенсионеры или инвалиды.
Некоторые скажут, что не могут помочь деньгами, нет средств, возможностей, но помочь всё же захотят. Думаю, и им дело найдётся. Нужен сайт, сбор достоверных сведений о нуждающихся семьях, да просто доставка еды тем, кто сам не может дойти до магазина, оставив малыша одного в квартире. Дел много, и они выражены не только в денежном эквиваленте. Любая помощь будет приветствоваться. Если вы юрист, который может проконсультировать бесплатно, потратив пару часов времени и запас своих знаний, если вы бухгалтер, который за те же пару часов поможет с балансом или специалист любой другой профессии, который имеет немного свободного времени, дети всё равно будут вам благодарны не меньше, чем тому кто поможет, отдав даже 10 своих кровно заработанных рублей. 10 рублей, скажете вы? Что за чушь? Кому они помогут? Но ведь 100 человек просто перечислив 10 рублей смогут накормить одного ребёнка! И он будет питаться на эту 1000 рублей не один день, а два-три и иногда даже больше! В моём городе я знаю одинокую мать с двумя детьми, которая, работая на предприятии, получает 7000 рублей с хвостиком, имея квартиру в ипотеке, за которую отдаёт по 7000 рублей в месяц. Очень маленькая малосемейка. Как они умудряются выживать и какую дополнительную работу она делает для того, чтобы прокормить детей, я не в курсе. Она так ничего и не ответила на этот вопрос. Я знаю только то, что ей помогают родители бывшего мужа, который не платит алименты. Думаю, такие люди очень обрадуются продуктовому набору за 1000 рублей.
Возможно, это всё очень сумбурно и скомканно, но это мои мысли, и я их высказал, не судите строго. Если в чём-то неправ, поправьте, но желательно не как обычно. Не говорите, что это нужно делать не так, скажите, как именно нужно. И, может быть, у нас вместе с вами что-то получится.
И да, простите, что много букв 
Всё писать не стал, потому что, наверное, и это до конца мало кто дочитает, но всё равно огромное спасибо тем, кто хотя бы это сделал. Задавайте свои вопросы, если они будут и их наберётся достаточно, отвечу в следующей статье. Спасибо за внимание.
И да, совсем забыл написать. Все, полученные от монетизации этой статьи деньги, я отдам детям (если они вообще будут конечно). Я вообще не сильно понимаю, зачем людям нужны огромные суммы денег. Например дом за 400 миллионов долларов. Эм. Я лучше детей накормлю, хоть и некоторые посчитают это глупостью. Но об этом мне хотелось бы порассуждать в следующей статье.