Организация продаж в строительстве
Я и есть менеджер, который осуществляет прямой маркетинг. Хочу заметить, что холодные звонки по базе орагнизациий не приносят ожидаемого результата. Или возможно, что я недостаточно проработал этот вопрос?
При прямом маркетинге (холодные звонки), много времени уйдет на встречи с «потенциальными» клиентами от которых в принципе нет отдачи.
Что посоветуете сделать? поработать через посредников?(строительные организации, агенства недвижимости, оконные фирмы)
Илья, относительно качества проработки холодных контактов, к сожалению не знаю как этот процесс организован у Вас в компании, но из личного опыта могу сообщить:
1. рисуем воронку продаж, для этого необходимы след исходные данные:
а) план продаж в USD
б) ср. сумма сделки по каждому сегменту
в) необходимое кол-во контрактов (расчетная величина)
Многое зависит от того как Вы работаете на каждом уровне сделки, насколько внятное у Вас КП, насколько грамотно отражены выгоды клиента от сотрудничества с Вами.
Относительно посредников, работать нужно, но для них должно быть подготовлено отдельное КП + отработан механизм взаимодействия.
Думаю тут немного другое.А затраты на встречу? Сколько необходимо встреч осущаествить? И при прозвоне итогом является выставленное по почте или факсу кп?
+ по моему эта техника подходит для стандартных услуг. У нас обьекты слишком разные. от 50 тыс до 3 млн.
Или без разницы?
Из практики,
контракты на сумму от 2500 Еuro до 400.000 Euro
Клиенты от ИЧП до Лукойл
Продукты и услуги: арх проектирование/строительство/планирование офисного пространства/оснащение помещений
Только есть деление на менеджеров проектов и менеджеров по продажам, с заказаи на 2500 менеджеры проектов не работают, у них бывает 6-7 сделок в год, остальное это поиск клиентов участие в тендерах. Обычные сейлзы заключают массу контрактов по 15- 20 в месяц на не оч. большие суммы, но там и поставки не сложные.
Илья Ногилев пишет: Думаю тут немного другое.А затраты на встречу? Сколько необходимо встреч осущаествить? И при прозвоне итогом является выставленное по почте или факсу кп? + по моему эта техника подходит для стандартных услуг. У нас обьекты слишком разные. от 50 тыс до 3 млн. Или без разницы?
Тоесть примерно расчет следующий из 100 звонков, 20 встреч, 2 продажи. Наверное у меня просто страх осуществлять звонки. и не приятный опыт. Удается сделать за день 2 встречи. + время затрачивается на курирование проектов. Т.о. нужно в месяц сделать 200 звонков. что бы осуществить 4 продажи. стоит задуматься.
Вопрос относительно продаж проект-менеджеров. У вас продажи осуществляются по региону городу или стране? Неужели все делается холодными звонками по КБ из справочников? Или идет ранжирование клиентов?
Насколько я знаю, то на всех курпных обьектах подрядчик уже известен до начала проектирования, там все решается на личных, устаявшихся взаимоотношениях в том числе и откатах. Как попасть в эти круги? Если честно, есть желание выходить на суммы от 15 000 евр.
А отдел маркетинга вам «лиды» не даёт вообще? Или отдела маркетинга нет как такового?
На Западе, в б2б, уже сложилась четкая схема:
У нас же, получается что часто отделы продаж занимаются не тем, за что им платят (продажи), а задачами отдела маркетинга (поиск клиентов). Из-за этого кстати теряется большая часть потенциальных клиентов т.к. отдел продаж если видит, что клиент не sales ready, попросто забрасывает его (в лучшем случае позвонят через пару месяцев, проверить «как дела»). В то время как маркетинг помимо поиска лидов еще должен их «подкармливать», подгатавливая почву для будущих продаж.
А может быть дело еще в ген.директорах и собственниках (порой одной и тоже лицо)?
По крайней мере, в малом бизнесе это часто и есть причина.
Отдела маркетинга и продвижения нет вообще. Тоесть весь поиск происходит след образом
а) личные знакомства, партнерские отношения
б) полевой маркетинг
в) случайне продажи
Например у меня самый перспективный проект был найден простым звонком знакомому, о котором я тоже случайно вспомнил.
Хотелось бы узнать подробнее о маниторинге интернета, и развитии отношений с партнерскими предприятиями и крупными строителями.
Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов
Чтобы создать систему продаж в компании, нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Делимся с вами пошаговой инструкцией о том, как построить отдел продаж с нуля — от первого сотрудника до готового механизма, который отлаженно работает.
Шаг 1. Создайте план продаж
В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.
Как прогнозировать продажи
Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.
Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:
Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.
Три плана вместо одного
Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».
Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.
Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.
Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.
План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников
Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.
Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.
Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.
Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.
Пример создания воронки для нового отдела продаж
Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.
Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.
При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.
Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:
Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)
Шаг 5. Внедрите CRM-систему
CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.
Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.
Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:
Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.
Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.
Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:
В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.
Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.
Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».
Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.
Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:
Шаг 8. Наладьте процесс найма
Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:
В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.
Шаг 9. Создайте систему обучения
При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.
Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:
Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.
Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.
Масштабируйте отдел дальше
Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Рабочая система продаж в строительстве и отделке
Тренинг снят с продажи и добавлен бесплатным бонусом вот сюда
Рабочая система продаж в строительстве и отделке
Что делать, чтобы подписывать больше договоров, не тратя дополнительных денег на рекламу
Большинство строителей и отделочников до сих пор думает, что надо тратить больше денег на рекламу, если хочешь больше заказов.
И часто это правда: вваливаешь больше денег — получаешь больше звонков и замеров — подписываешь больше договоров.
При этом создаешь себе больше работы на всех этапах: прием звонков, предварительные расчеты, замеры, рабочие расчеты и т.д.
Чем больше потенциальных заказчиков вы привлекли, тем больше вероятность получить заказ, но при этом, тем больше работы вам надо провести с людьми, которые, все равно, не станут вашими заказчиками.
Потому что процент подписанных договоров остается тем же.
Например, чтобы подписать 20 договоров, вам надо получить 200 входящих звонков или заявок.
Конверсия в продажу составляет 10%. И из 200 заявок 180 будут «пустышками» — не принесут денег.
В этом случае, если вы хотите подписать 30 договоров, вам надо получить 300 входящих звонков или заявок (в полтора раза больше).
Чтобы получить в полтора раза больше заявок, вам надо вложить в рекламу, как минимум, в полтора раза больше денег.
При этом, 270 заявок, все равно, будут «порожняком» и не принесут вам ничего, кроме потраченного времени и сил.
Но можно подписывать больше договоров без дополнительных затрат.
Все работает очень просто.
Для того, чтобы получить заказ, вам надо:
Шаг 1. Привлечь потенциального заказчика (сделать, чтобы он узнал о вашей фирме и заинтересовался вашим предложением). Для этого вы вкладываете деньги в рекламу, и чем больше вкладываете, тем больше привлекаете. Но просто привлечь — недостаточно, чтобы у вас купили, поэтому нужен следующий шаг…
Шаг 2. Продать (убедить заказчика, что вы — самый лучший выбор в его ситуации). Для этого вы вкладываете в продажу время и ваше умение продавать. Дополнительные затраты не нужны. Здесь все зависит от работы вашей системы продаж.
Хотите больше привлекать — вкладываете больше денег в рекламу. Хотите больше продавать — прокачиваете вашу систему продаж.
Дальше очень простая логика: если вы лучше продаете, то вам не надо привлекать больше потенциальных заказчиков.
Вы просто подписываете больше договоров с теми же затратами на рекламу, которые уже есть. Вам не надо тратить больше денег.
И наоборот: чем лучше работает ваша система продаж, тем меньше вы тратите на привлечение.
Все, что вам надо сделать — это разобраться, как превращать входящий поток потенциальных заказчиков в продажи чаще, чем вы это делаете сейчас.
Для того, чтобы отдать деньги именно вам, ваш потенциальный заказчик должен:
А) доверять вам;
Б) понимать, что именно вы ему предлагаете.
Возможно, вы замечали, что иногда вам удается и создать доверие, и сделать, чтобы заказчик понял. В таких случаях вы, скорее всего, успешно подписывали договор.
И для того, чтобы таких случаев было больше, вы можете просто найти ключевые точки и ваши ключевые действия в процессе продажи и повторять их с каждым новым потенциальным заказчиком.
Иными словами, разобраться, что, как и когда доносить до вашего потенциального заказчика, чтобы он купил именно у вас.
Так вы получаете систему, которую просто повторяете «на автомате» каждый раз, без всякого напряжения.
Потому что вам уже не надо выдумывать ничего нового. Все и так работает.
Почему система лучше хаоса
1. Система предсказуема.
Когда вы точно знаете свой процент конверсии, вы можете планировать затраты.
Ваша интуиция может вас обманывать, а цифры не врут.
Если у вас есть система продаж, вы точно знаете, сколько надо потратить на рекламу, чтобы получить столько заказов, сколько вы хотите.
2. Системе можно обучить.
Если вам не нравится продавать лично, то вы можете обучить вашей системе кого-то из сотрудников, и заниматься только тем, что вам нравится.
Системе обучить гораздо проще, чем набору хаотических действий по принципу «я не знаю, что я делаю».
3. Систему можно улучшить.
Система дает полное понимание вашего бизнеса, потому что она все упрощает и делает очевидным.
Когда вы точно знаете ключевые точки и ключевые действия, приводящие к продаже, вы можете совершенствовать вашу систему до бесконечности.
Каждое повторение системы с новым заказчиком дает вам идеи о том, что можно сделать, чтобы система работала лучше и продавала чаще.
Постройте вашу собственную рабочую систему продаж всего за 5 дней
Летом 2016 года я провел тренинг, посвященный созданию системы продаж в вашем бизнесе или ее улучшению, если она уже есть.
Мы разберем «по косточкам» то, как происходит продажа в вашем бизнесе сейчас, и на основании этого построим вашу новую рабочую систему продаж.
Каждый день будет посвящен работе над вашими продажами и в конце тренинга вы получите систему, которая превращает потенциальных заказчиков в реальных лучше и чаще, чем это происходит в вашем бизнесе сейчас.
Что вы будете делать на тренинге «Рабочая система продаж»
Как проходит тренинг «Рабочая система продаж»
Вы получаете запись первого дня сразу после оплаты. На следующий день — запись следующего дня и т.д. до завершения тренинга.
Бонус №1
Если вы часто выезжаете на замеры, которые не приносят заказов, то вам надо срочно что-то делать.
Узнайте об этом из простой пошаговой инструкции «5 секретов замера, после которого у вас покупают«.
Делайте все по инструкции и получайте заказы чаще!
Отдельно инструкция не продается.
Бонус №2
Если бизнес — это организм, то деньги — его кровь. Думаю, вы не будете с этим спорить.
Если деньги — это кровь, то маркетинг и продажи — это сердце и легкие.
Слабое сердце (маркетинг) — кровь будет течь медленно и неравномерно. Бизнес будет «засыпать».
Слабые легкие (продажи) — в крови будет мало кислорода и придется гонять ее по организму (бизнесу) быстрее, перенапрягая сердце (маркетинг).
Для того, чтобы бизнес работал, как здоровый организм, очень важно синхронизировать маркетинг и продажи.
Именно этому посвящен закрытый семинар «Полная схема привлечения клиентов и продажи строительных услуг: просто о сложном«.
Этот секретный семинар я проводил для ограниченного круга клиентов, поэтому о нем мало кто слышал.
Он разбит на две части: «Привлечение» и «Продажа».
Я собрал все, что знал о маркетинге и продажах в строительстве и отделке, выделил самое главное и рассказал об этом в закрытой 4-х часовой видеопрезентации.
После прохождения семинара у вас будет полная картина того, как должны работать маркетинг и продажи вместе в вашем бизнесе.
Сейчас он продается в записи, обычная цена — 9 900 рублей.
Вы получаете эту запись в подарок, как участник «Рабочей системы продаж», и экономите полную стоимость этого невероятно полезного семинара.
Бонус №3
Думаю, вы знаете, что самые быстрые результаты обычно дают простые действия.
В вашем бизнесе есть огромное число небольших проблем, которые можно решить простыми действиями или наборами действий.
Сложность только в том, что вы не знаете, что именно делать, и как.
Специально, чтобы вам помочь, я подготовил полный архив Планов действий из Закрытого клуба и отдаю его совершенно бесплатно всем участникам тренинга “Рабочая система продаж в строительстве и отделке“.
Что вы найдете в архиве:
Отдельно архив не продается, но вы получаете его бесплатно, как участник тренинга.
Для кого тренинг «Рабочая система продаж»
Кому точно не подойдет тренинг «Рабочая система продаж»
Сколько стоит и как оплатить тренинг «Рабочая система продаж»
Тренинг снят с продажи и добавлен бесплатным бонусом вот сюда
Гарантии
На этот тренинг действует 100% гарантия возврата денег после первого дня.
Если после первого дня тренинга вы понимаете, что он вам не подходит и сообщаете мне, я возвращаю вам все, что вы мне заплатили за участие в тренинге.
К сожалению, для меня это будет значить, что вам мои тренинги противопоказаны и вы не сможете участвовать ни во одном из следующих мероприятий.